怎么选择一个好的宾馆一次性用品厂家？为什么新客户一直在发掘，老客户一直在流失？发掘的新客户有很多是其他厂家的原来的客户。那么这些现象的原因是什么呢？对我们以后的工作的启示又在哪里呢？

　　为此我简单的做了一个分析图，我把客户对于厂家的要求主要分为三大类，质量、价格、供货期。基本上涵盖了大部分客户的要求。

　　首先我对这三要素进行一些关于我自己的看法说明，首先是质量，酒店一次性用品本来就属于一次性的范畴，与我们超市里买的牙刷、洗发露这些，首先宾馆一次性用品在执行标准上面就差了一大截，如果非要拿我们一次性用品去提那么高的要求，那么碰壁的只能是自己了。所以我们公司对于质量的要求只能局限在目前的行业水平。我经常会对客户讲的话就是，我包装的质量只能保证要么跟您的寄过来的样品一样，要么跟我寄过去的样品质量一样。

　　价格，我相信超过80%的客户首先考虑的会是价格，宾馆一次性用品属于一个低门槛的行业，一条香皂生产线不过10万，一注塑生产线不过15万，低门槛必然造就高竞争，最后的结果就是低利润。大家也知道正常牙具的利润都维持在2分钱一套左右，有些外地客户觉得2分钱可以啦，但是这小小的两分钱，至少包括如下工序，打牙刷板、栽毛、印刷外包装、采购牙膏、组织工人组装、定外包装纸箱、发货。如此多的工序5000套只有100块钱的利润，中间还不包括场地租金、管理人员工资、半成品运输费用算上这些其实是在亏本。所以很少行业会像我们这样，我们不是倒爷，我们赚的是辛苦钱！

　　供货期，一般来说我都会跟客户讲供货期15天，但是经常有客户说你帮我加急，有些甚至7天或者10天左右的时候就开始催货。可是你们知道嘛，无论什么产品都是有一个过程的，打个比方，做的比较快的产品：杯垫，杯垫就一道工序、一次成型，5千个也就是几个小时的事情，这样的产品就可以抓紧就可以赶一赶。工序较多的产品拖鞋，我们做过的统计较复杂的镶底拖鞋可能需要将近20道工序，需要至少6个原材料厂家配合完成，这样的产品根本不要说赶了，没有办法赶。还有重要的就是没有哪个厂家就你1个客户，你要赶个个要赶，等于还是没有抓紧。所以我基本上不会答应客户抓紧，因为我知道抓紧也是没用的，没有15天货根本出不来。

　　以上就是我对这三要素的自己的一些见解，以下是我对于一些比较有代表性的厂家进行的分析。

　　质量，首推行业龙头深圳明辉，大家都知道明辉的东西好，但是大家也都知道明辉的价格是非常非常高的，举例一个我们成本在0.5元左右的软管洗发露，明辉的卖价是2.5元，我们可能卖价不会超过0.6元，这个是各方的成本不一样导致的，而且明辉的供货期是25天，无论什么情况都不可以加急。所以现在除了不差钱的五星级酒店，很难有人能够选择明辉作为供应商。总结就是质量好了，所以成本高、价格高，为了把质量做好就得慢慢做、工期就长。

　　价格，不能不说的就是我们扬州杭集的小作坊。在杭集有很多以家庭为单位的小作坊，这样的小作坊可能连营业执照都没有，基本特征是在自己家里有一台小机器，家里男人在外跑业务，老婆在家安排生产，家里爷爷奶奶装货还要带小孙子。这样的小作坊确实价格低，没有场地租金、没有管理人员工资，甚至连装货的成本都不要。可是你放心他们的质量嘛？放心他们的供货期嘛？对于根本没有管理可言的小作坊，他们生产的产品也只能供给小旅馆，那么你选择他们也就定位了自己。总结就是价格低了，那成本肯定更低，质量就不可能好，价格低了赚不到你钱，人无利不图，货期肯定长。

　　供货期，经常有客户跟我讲，哪个厂家刚开始做的很快以后就慢了。这个是什么原因呢？刚开始的时候厂家为了争取你这个客户，速度很快，但是时间久了，厂家也要争取其他的客户，那么你就要为厂家的新客户让道了。因为产能是一定的，每天出的货是一定的，那么生意好的时候就肯定有的客户慢有的客户快。就好像我不答应客户赶货，不是我不愿意赶，给张老板赶了，李老板的货就慢了，给李老板的货赶了，刘老板的货就工期就长了。总结就是供货期快了，要么他做的太快那么质量就不能保证，因为做的快了，给你加急了，所以价格要高。

　　打个不太恰当的比方，找一个质量好、价格低、供货又快的厂家，就好像男人要找一个长得漂亮、又能赚钱又会过日子的老婆一样。哪有这么完美？就算有也轮不到你。我知道我做不到质量好、价格低、供货快，但是我可以肯定的说每一个厂家都做不到。那么怎么选择？

　　辩证的选择，首先你要什么你选择什么？第二如果你都要，不好意思请不要那么贪心，你只能找一个相对的都好的厂家。

　　关于客户的流失率，我经常在感叹，这个是我创业的第三年，虽然道路坎坷、成绩微薄。但是我创业的第一个客户、第二个客户、第三个客户都一直在跟我合作，跟我合作了三年的客户比比皆是，为什么？因为我相信我了解客户的需要！我相信我要把质量、价格、供货期做好，我更相信生意之外还有人情！有时候是在赚客户的钱、有时候是在亏本帮客户！赚钱个个都会，亏钱的事情没有多少人可以做到的吧。做生意首先是做人，人无信而不立，找厂家其实是找人，找到一个值得你信任的人把事情搞定，如此而已！

关键词：苏州酒店用品